25. listopadu 2024 07:47

Komentář: Prodal jsem stroj do Národního divadla, aneb Kde všude jsou vaši zákazníci v průmyslu?

Reálná praxe v obchodu ve strojírenství mě naučila nevytvářet si žádné domněnky ohledně trhu.

Ve své dlouholeté praxi v B2B marketingu v průmyslu jsem mnohokrát slyšel větu:
„Nás firmy z oboru znají, my reklamu nepotřebujeme.“

Anebo její přesný opak:
„My všechny potenciální zákazníky známe, reklamu nepotřebujeme.“

Časem jsem pochopil, že v některých oborech je to pravda, pokud dodáváte do sléváren nebo do kováren, tak je asi všechny dobře znáte, protože jich je asi jen dvě stě.

Ale v ostatních případech je to samozřejmě jinak, protože výrobních strojírenských a průmyslových firem je v ČR více jak 50 000 (bez OSVČ) a pracuje v nich 1,16 mil osob.

V reálu tak není možné, aby někdo znal všechny firmy, natož pak všechny osoby s rozhodující pravomocí v nich. Fluktuaci a generační obměnu nejde zastavit.

Když jsem pracoval na obchodním oddělení firmy PILOUS, vyrábějící strojní pásové pily na kov, tak byl náš okruh zákazníků jasný: strojírenské firmy, kovovýroby a zámečnictví, hutní prvovýroba a některé stavební firmy (konstrukce, haly).

A na tyto firmy jsme cílili (účast na MSV Brno, na Stavebním veletrhu v Brně apod.)

Časem jsem, ale s překvapením zjistil, že objednávky proudí i z mnoha jiných a zajímavých firem.

Například jsme dodali pilu ARG 110 do ateliérů a dílen Národního divadla v Praze.

Velkým odběratelem strojů byly údržbářské firmy všeho typu, například plynárny, vodárny, teplárny (Brno), elektrárny (Jaderná Elektrárna Dukovany)…

Velkým zdrojem objednávek byl potravinářský průmysl, prodali jsme pilu například do několika pivovarů (mimo jiné n. p. Budvar) několika mlékáren (např. Mlékárna Klatovy), všechny tyto firmy mají provozy s „kilometry nerezových trubek“ o které se musí starat. Dokonce jsme dodali pilu i pro zpracovatele masa na řezání kostí.

Dalším odběratelem byly třeba ústavy, které řežou kov na testování vzorků.

A když jse poněkolikáté od zákazníka slyšel, že viděl řezat naši pilu v „kondoru“ a chtěl by také takovou, tak jsme v objednávkách nalistovali, že firma KONDOR s. r. o. je prodejna hutního materiálu v Praze, kam se sjíždělo obrovské množství podnikatelů pro materiál. Naše pila tam fungovala jako reklama zdarma. Podobně tomu bylo i v prodejně FEROMAT v Brně na Dukelské třídě nebo v prodejnách FERONA. Otevřel se nám tak další prodejní kanál, který generoval potenciální zákazníky – prodejny hutního materiálu, a který jsme aktivně oslovovali.

Praxe mě naučila, že teprve realita ukáže, kdo přesně je náš klient, jaké prodejní kanály a média fungují, a kde všude jsou zákazníci v průmyslu.

Pro dobrý marketing je ideální, nechat nejprve vyzkoušet různé kanály a média v praxi, vyhodnotit účinnost reklamy zpětně, a teprve potom „zvolit vítěze“.

Z praxe ale vím, že ve většině případů to tak není.

Jiří Klusáček – průmyslový portál oneindustry.cz

(Zdroj obrázku: www.visitczechrepublic(tečka)cz)