19. září 2024 11:48

Komentář: Komunikace se zákazníkem ve strojírenství

Žádná strojírenská firma, ať již výrobní či obchodní, nemůže fungovat bez zákazníků.  Co se mění je komunikace se zákazníkem. Být v kontaktu se zákazníkem a naslouchat jeho přáním a potřebám je klíčová věc, která určuje směřování firmy. Z této komunikace vyplývá produktová strategie: co se bude vyrábět, jaká služba se nabídne, a kdo je náš zákazník.

Požadavek na kvalitu a cenu je trvalý, roste tlak rychlost komunikace.  Dříve stačilo dodat zboží i v rámci týdnů, pak dnů, dnes jde často o hodiny. A třeba takový toolbox na výdej nástrojů ve firmě představuje už „záporný čas“.

Roste potřeba znalosti technologie, potřeba specializace. A roste i potřeba dodat komplexní službu (v koordinaci s dalšími firmami). To je složité a pracné, ale je to zároveň cesta k vyšší přidané hodnotě. Tímto postupem se firma z původní pozice „dodavatel produktu“ dostává do pozice „služby pro zákazníka“, a to včetně řešení technologie, což opět znamená práci navíc. Ale, kdo nabídne službu a technologii, ten dodává. V automotive už u řady komponent dávno proběhl i přesun vývoje z automobilky na subdodavatele.

Je čím dál složitější upoutat zákazníka a jeho pozornost. Získat jeho čas a vyšetřit si vlastní čas na komunikaci s ním. Podíl komunikačních kanálů směrem k zákazníkovi roste. Je to třeba vidět na tom, jak se v posledních letech úspěšně ve strojírenství rozjely „zákaznické a klientské dny“.

Vytipovat možného nového zákazníka, zacílit na něho a oslovit ho, to je skutečný marketing. Ve firmách je ale tato činnost podceněna, není na ni čas. Je redukována na webové stránky, hromadnou rozesílku e-mailů na už stávající zákazníky a příspěvky na Linkedinu, kde konkurujete velkému množství jiných příspěvků, a kde „zobrazení“ vůbec neznamená, že příspěvek někdo otevřel a četl. Navíc, i tady platí, že „počet zobrazení“ se automaticky nerovná „počtu unikátních zobrazení“.

Můj kamarád, který v Praze v gastro oboru denně uvaří a rozdistribuuje několik tisíc jídel, potřeboval pro svůj byznys vyrobit na míru několik výdejních automatů na teplé pokrmy. Ale absolutně netušil, na koho se obrátit. Jsou v Praze nějaké strojírny, konstrukční kanceláře, zakázková kovovýroba? Kdo by to mohl vyrobit? Zeptal se. Nevěděl nic… Nakonec našel několik firem a po letech jsou prototypy ve zkušebním provozu.

Když se zeptáte nějakého odborníka z jiného oboru, aby Vám vyjmenoval nějaké známé výrobní strojírenské firmy, schválně, kolik jich bude? Vyjmenuje z hlavy někdo víc jak dvacet?

A to jsou u nás strojírenských firem a kovovýrob desítky tisíc.

Všechny mají pěkný web, ale minimální marketing. Často ani na svém webu nemají uvedené vše, co vyrábí a nabízí. A v dané konkurenci jsou kapkou v moři. To je realita.