06. června 2018 00:00

Nástrojárny jako specifický trh

V úvodníku prvního vydání časopisu Nástrojárna+ jsem psal o tom, kolik je v Česku nástrojáren. Dnes, po dvou letech, narostl počet českých a slovenských nástrojáren v naší databázi o zhruba dvacet procent na 1 670, a to zejména díky zájmu odborné veřejnosti o náš časopis. Tento počet nástrojáren je úctyhodný a musím výslovně napsat, že jde opravdu jen o firmy zabývající se výrobou forem, nástrojů, nářadí a přípravků – ani zdaleka se nejedná o firmy z oboru obrábění (kterých je mnohem více a kde vychází náš další titul machining&tooling magazine) či ještě všeobecněji ve strojírenství (kde pro desítky tisíc firem vydáváme časopis KOVOINZERT). Na druhou stranu je tento počet firem relativně malý, tudíž malý je i trh. Proto to mají firmy oslovující svými produkty a službami výhradně jen nástrojárny opravdu těžké.

Vedle relativně malého počtu firem je dalším limitujícím faktorem trhu i fakt, že nástrojařina jako obor ze své povahy vylučuje „masový produkt“. V tomto oboru nejde přetlačit rozhodnutí o koupi masovou reklamou, podobně jako u mobilů či automobilů. Pro představu: V ČR existuje více prodejců nástrojů a více prodejců obráběcích strojů než například prodejců aut, ačkoliv trh s auty je o několik řádů větší. Podobnou analogii můžeme najít u prodejců elektroniky, bílé techniky a podobně, i zde je na trhu maximálně dvacet, třicet značek, přestože jde o produkty, které jen v ČR zasáhnou miliony spotřebitelů ročně.

V nástrojařině neexistuje „podlehnutí většinové volbě“, protože ve vaší nástrojárně obvykle nevíte, jaké strojní vybavení a technologie používají stovky ostatních nástrojáren. Teď se nebavíme o jednotlivých firmách (každý zná nějaké sousedy, kooperující a spřátelené nástrojárny), ale opravdu o stovkách či tisících nástrojáren = spotřebitelů. V těchto řádech jsou tyto konkrétní údaje subjektivně nezjistitelné. Zatímco během pár dnů můžete vidět na ulici tisíce aut či stovky mobilů, a můžete si udělat představu o několika hlavních značkách, což usnadňuje vaši volbu (ale zároveň je o to snažší podlehnout většině). V nástrojařině tedy každé výběrové řízení o nákupu stroje či technologie začíná „skoro ve stavu nula“, prodejce musí klienta s produktem či službou nejprve podrobně seznámit a sám ho přesvědčit. Navíc nastraně nástrojáren neexistuje „neinformovaná  veřejnost“, která věci často nerozumí (a opět podlehne radě či doporučení), ale téměř vždy odborník, který, i když vidí stroj poprvé, slyší na tvrdá fakta, odladěné technologie a reference.

A posledním velkým specifikem je skutečnost, že přestože existují řádově tisíce nástrojáren, tak většina z nich má zkušenost s jedním dominantním odběratelem, a tím je u nás automobilový průmysl. A jestliže je tento znám svým tlakem na kvalitu a cenu, tak čekejme, že podobný tlak budou nástrojárny vyžadovat od svých dodavatelů.

Nástrojárny jsou trhem, který spíše než velkým značkám nahrává oborovým specialistům. Ti si mohou ale také říct o vyšší cenu než u seriového zboží masové produkce. Takto se chová každý fungující trh.

Sám mám letitou zkušenost s prodejem zboží do nástrojáren. Mým velkým štěstím bylo, že jsem prodával opravdu kvalitní produkty, ale i přesto jsem ne vždy uspěl, protože konkurence byla silná a rozhodně měla co nabídnout.

Kdybych vše shrnul a měl najít návod, jak uspět na těžkém a specifickém trhu, tak bych ho definoval takto: „oborová specializace, top produkt a specifická forma oslovení mimo mainstream“. Na tuto úvahu mě navedl pan Ivo Koblasa – vedoucí prodeje Oemeta CR s. r. o., se kterým jsem připravoval rozhovor do tohoto čísla.

Věřím, že náš časopis NÁSTROJÁRNA+ je také brán jako určitý top produkt své kategorie, který umožňuje efektivně oslovit náročného zákazníka, jakým nástrojárny jsou.

Přeji všem čtenářům příjemné čtení!

Jiří Klusáček
ředitel vydavatelství