07. října 2024 09:13

Komentář: Jako obchodník ve strojírenství jsem zažil dobu, kdy žádný marketing nebyl potřeba. Vše se prodávalo samo. Stačilo 1 x za rok vystavovat na MSV.

Do firmy „Pilous – pásové pily, spol. s r. o.“ jsem nastoupil na obchodní oddělení v roce 1996, a to hned na MSV.

Firma vyrábějící strojní pily na kov už fungovala druhým rokem. Ten rok prodala do podzimního veletrhu 50 strojů. Hned po veletrhu poskočila na celkových 200 pil za celý rok. Za čtyři roky poté už na 2.000 pil ročně. Dnes celkem skoro už 60.000 strojních pil na kov.

Pásová pila byla tehdy nová technologie, vysoce převyšovala starší rámové a kotoučové pily (přesnost, rychlost, ekonomika).

Tisíce nově vznikajících strojírenských firem, kovovýrob a zámečnictví muselo nějakou pilu koupit, aby mohly dělit materiál a vyrábět.

Průměrná italská pila tehdy stála 80.000,- Kč.
Čínské ještě neměly kvalitu.
A pak přišli čeští výrobci Pilous a Bomar s cenami okolo 40.000,- Kč.
A ovládli trh.

Všechno šlo samo.

Stačilo jednou za rok vystavovat na MSV.

Marketing nebyl potřeba.

Ale tady pohádka končí.

Byli to majitelé firmy, kteří se na veletrh připravovali už rok dopředu. Vymýšleli nové a nové stroje a další výrobky. Vše se muselo profesionálně nafotit na film. Na tehdejší dobu se vyráběly skládací prospekty s odvážným grafickým designem, každý rok nové, hodiny se sedělo u každé stránky, hodiny u překladu do angličtiny. Firma v tiskárně nešetřila na super kvalitním křídovém papíru. Rozesílaly se pozvánky poštou. Pilous si nechal vyrobit vlastní designový stánek, který se vozil a montoval na veletrhu každý rok, aby se odlišil od standardu.

Na MSV se objednala plocha 10 x 10 m, tam se vměstnalo 10 strojů. Na výpomoc obchodníkům se nabrali šikovní kluci z dílny, kteří vyměnili montérky za sako. To proto, aby u každé pily vždy stál někdo připravený na zákazníky. Nejméně jeden stroj musel být nestále v řezu, aby hluk a pohyb stroje přilákal desítky lidí. Jak pila dořezala, spustila jiná, a hloučky se tvořily celý den.

Tisíckrát za veletrh jsme do shluku návštěvníků opakovali jednoduché věty: „Jsme český výrobce.“, „Je to poctivá pila s masivním litinovým ramenem.“,   „Vše vyrábíme v ČR, takže není problém se servisem a náhradními díly.“

Do „davu“ jsme „tlačili“ prospekty.  Za celý veletrh jsme jich rozdali 5.000!
A pak jsme nestíhali zvedat telefon, doplňovat papír do faxu, protože objednávky jen proudily. Nestíhalo se vyrábět.

Ve firmě Pilous jsem se naučil, že marketing je potřeba i v době, kdy zakázky proudí, výroba nestíhá a vše se prodává samo. Natož dnes.

Ve firmě Pilous jsem se naučil, že hlavní podmínkou účinného marketing je „touha a energie majitelů firmy dělat marketing“.

Dnes je situace jiná, k veletrhu se přidala řada prodejních kanálů, sociálních sítí, domácích výstav, konferencí apod. Už není jen MSV. Strojírenský veletrh je ale stále s velkým náskokem největší průmyslovou akcí v roce. A o tom, jak dopadne rozhodne především aktivita vystavovatele (vč. marketingu) minimálně měsíce před akcí a během ní.

Letos budu vystavovat na MSV podvacáté. Tak Vás za portál oneindustry zvu na stánek P-085!

Jiří Klusáček – průmyslový portál oneindustry.cz